Gode råd til it-virksomheder
Mange mindre, men veletablerede, IT-virksomheder, der fx har været i gang med et nationalt fokus i 10-15 år, oplever at væksten på det danske marked er stagneret, og at kunderne måske ligefrem begynder at sive fra. De har brug for et boost, som giver nye kunder og atter kan sætte gang i hjulene. Da hjemmemarkedet i Danmark for de flestes vedkommende er mættet, er systematisk eksport den eneste løsning.
Det bedste ”begynder” eksportmarked
Sverige har i mange år været et af Danmarks vigtigste eksportmarkeder på tværs af alle brancher. Den gode økonomi, geografiske nærhed og en række andre faktorer betyder, at Sverige er et godt "begynder"-eksportmarked for danske virksomheder. Særligt inden for IT er potentialet stort, da der i disse år investeres store summer i digitalisering. Som i Danmark, arbejder også den svenske regering med en national strategi for digitalisering inden for blandt andet uddannelses- og velfærdsområdet. Sverige er derfor, særligt for danske IT-virksomheder, et godt sted at starte for dem, der ønsker at puste nyt liv i væksten med et eksporteventyr.
Lad jer ikke lulle i søvn af lighederne
Det svenske marked er næsten dobbelt så stort som det danske, handelsbarriererne er små og danske produkter har et godt renommé. Som naboland opfattes Sverige som nært beslægtet til Danmark med hensyn til både sprog, kultur og forretningsmiljø. Så lighederne er der, men du kan let gå galt i byen, hvis du ikke er opmærksom på forskellene mellem det danske og svenske marked. De kan være mere markante end de fleste forestiller sig. Ikke mindst på IT-området er der betydelige forskelle, fx er beslutningsprocesser i Sverige typisk længere end i Danmark, da man ofte involverer alle de kommende systembrugere i større omfang end man typisk gør herhjemme. Et andet forhold du skal være opmærksom på er, at de Microsoft-baserede platforme, som er meget gængse i Danmark, ikke nødvendigvis er lige så udbredte i Sverige. Desuden er der store regionale forskelle mellem fx Malmø og Stockholm, både i forhold til sprogforståelse og forretningskultur. Generelt er forretningskulturen i Sverige en del mere formel end den danske og du kan hurtigt opleve at være på udebane.
I stedet for at lade sig lulle i søvn af lighederne, er det derfor nødvendigt, akkurat som hvis du skulle eksportere til et fjernmarked, at afdække de regionale og nationale forhold grundigt, inden du går i gang.
Få styr på strategien og kom godt i gang
At lægge en strategi og plan for eksportindsatsen kan virke banalt på visse virksomheder, men samtidig være uoverskueligt for andre. Grundig forberedelse kan dog i sidste ende gøre hele forskellen, fordi du blandt andet får testet om dine antagelser holder stik. En eksportstrategi og plan indeholder typisk tre overordnede trin:
- Opstil hypoteser om markedet: Hvilke antagelser har vi om markedet, hvad mener vi fx er den mest effektive salgskanal, hvilke konkurrenter er på markedet og hvilken value proposition virker over for beslutningstagerne hos de kommende kunder?
- Realitytjek og strategi: I denne fase handler det om at indsamle data og viden til at vurdere, hvorvidt antagelser og hypoteser om markedet holder stik. Derefter kan antagelserne reformuleres til en reel strategi for eksportindsatsen.
- Læg en slagplan: Med en underbygget strategi, kan du nu gå i gang med at folde fx de rette value propositions, salgskanaler og måder at nå forskellige målgrupper ud i en decideret handlingsplan. Handlingsplanen skal også indeholde konkrete aktiviteter og milepæle samt redegøre for de ressourcer, du forventer at bruge.
Læs mere om Erhvervshus Hovedstaden
Læs mere om det svenske marked på Udenrigsministeriets hjemmeside
