Spørgsmål: Etablering mit i et nyt marked

Etablere mig selv i et nyt marked - bør jeg ansætte forhandler, agent, eller ansætte og hvad vil det indebære?

Svar

14. februar 2017
Aftaler og kontakter

Hej och tack för din fråga.

Det finns såklart många överväganden att göra i samband med en etablering på en ny marknad. En viktig sak att ta ställning till, för att kunna svara på din fråga, är om det är viktigt för ditt företag att företaget utökar sin egen kundkrets på den nya marknaden, det vill säga om det är viktigt att det är ditt företag som är avtalspart i relationen med kunderna på den nya marknaden, eller om ditt främsta syfte är att kunderna på den nya marknaden får upp ögonen för och börjar köpa ditt företags produkter.

Om du vill att kunden ska få en relation med ditt företag i första hand och att du därvid ska kunna bestämma villkor och priser för dina produkter och tjänster på den nya marknaden kan det finnas skäl att genomföra etableringen på den nya marknaden genom anställda eller handelsagenter. I båda dessa fall är det ditt företag som blir avtalspart i förhållande till kunderna på den nya marknaden och du bestämmer villkoren för försäljning av dina produkter och tjänster med kunderna. Det är dock viktigt att notera att det finns tvingande lagstiftning för ditt företags avtalsrelationer med anställda och med handelsagenter. Bland annat finns det regler som rör uppsägning av sådana avtal och konsekvenserna av uppsägningen. Som exempel kan nämnas att det i Sverige krävs att saklig grund föreligger för att uppsägning av en anställd ska kunna ske. En handelsagent kan å sin sida ha rätt till efterprovision, det vill säga rätt till ersättning på försäljning som sker efter att uppdraget har upphört, och kan också (därutöver) ha rätt till avgångsvederlag när avtalet upphör.

Om det viktiga för ditt företag istället är att få avsättning för företagets produkter på en ny marknad kan det ibland finnas skäl att anlita en etablerade återförsäljare i marknaden. Det kan finnas fördelar med att engagera någon som redan har en fungerande verksamhet och ett produktsortiment där ditt företags produkter passar in. Ett förhållande mellan en återförsäljare och en leverantör karaktäriseras, till skillnad från ovanstående avtalsrelationer, av att parterna är självständiga i förhållande till varandra. Återförsäljaren köper helt enkelt varor från ditt företag som sedan säljs vidare till kunder på marknaden i återförsäljarens egen regi. Återförsäljaren är inte beroende av ditt företags medverkan för att avtalet med slutkunden ska komma till stånd utan står själv för de relationerna och risken för att det inte blir någon försäljning. Vidare har återförsäljaren själv rätt att sätta priserna i förhållande till slutkunden.

Det är inte ovanligt att det finns anställda eller agenter som sköter företagets kontakter med olika återförsäljare på en ny marknad. Det ena avtalsalternativet utesluter därmed inte det andra. Det kan såklart även finnas andra omständigheter i just ditt fall som gör att det ena alternativet är bättre för ditt företag än det andra. Detta svaret syftar till att ge en mer generell överblick.

Tänk på att avtalsförhållandet enligt svensk rätt tolkas efter en bedömning av omständigheterna i det enskilda fallet, t.ex. har inte avtalets rubrik avgörande betydelse för tolkningen av avtalet. Det är klokt att ta hjälp i dessa fall så att inte ett tänkt återförsäljaravtal bedöms vara ett agentavtal och därmed aktualiserar en rad tvingande regler om ersättningsskyldighet för ditt företag.

 

Lycka till!